세무사들의 공통된 고민 중 하나는 결국 ‘매출’이다. 매출을 높이기 위해 영업 활동을 열심히 하고, 사람도 많이 만나는 것 같은데 성과가 늘 제자리걸음처럼 느껴진다면 무엇을 바꿔야 할까.
이 질문에 답하기 위해 황재훈 HKL세무법인 대표세무사가 강연자로 나섰다. 더존비즈온은 29일 WEHAGO(위하고) 사용자 대상 스마트교육 세미나를 열고, 3년 만에 매출 200억원을 돌파한 황 대표의 영업 노하우를 공유했다. 황 대표는 고객관리 노하우와 조직 관리, 영업 전략 등 세무법인 성장 과정에서 체득한 비법을 소개해 참석자들의 호응을 얻었다.
국세청 조사관 출신인 황 대표는 2010년 국세청을 퇴직한 후, 법무법인 태평양에서 10년간 근무했다. 이후 세무법인 HKL을 설립해 매출 200억원을 돌파, 지난해에는 세무법인 매출 6위에 오르는 쾌거를 이뤘다. [참고기사: [리그테이블]2025년 세무법인 매출 TOP20(업데이트 ver.)]
황 대표는 가장 중요한 성장 비결로 '동기부여'를 꼽았다. 스스로 동기를 만들지 못하면 왜 성장해야 하는지에 대한 답도 찾기 어렵다는 것이다.
황 대표는 "우리가 학생 때는 선생님들이 시험 잘 쳐서 좋은 대학을 가야 한다고 끊임없이 자극을 준다. 하지만 성인이 되면 이렇게 말해주는 사람이 없어진다"며 "그래서 스스로 자극을 줘야 한다. 영업에 있어서 가장 중요한 비결은 내 마음가짐"이라고 강조했다.
이어 “영업에 있어 시험 출신 세무사들은 국세청 출신 세무사의 인적 네트워크를 따라가기 힘들다고 생각해 기장 위주로만 가야 한다고 판단하는 경우도 있다"며 "그러나 국세청 출신 퇴직자들은 나이가 있고 사회적 지위가 있는 상태에서 퇴직했기 때문에 시도하기 어려운 영업 방식이 적지 않지만, 시험 출신 세무사들은 병의원 업종 영업 등에서 자존심을 내려놓고 적극적으로 뛰어들 수 있는 강점이 있다"고 덧붙였다.
규모의 경제…"1인 세무사 시대는 끝났다"
황 대표는 세무업계의 구조적 변화도 짚었다.
그는 "앞으로 1인 세무사가 혼자 편하게 영업하는 시대는 거의 끝나간다"며 "신규 사업자가 예전처럼 빠르게 늘지 않고, 기존 사업자 시장도 프랜차이즈화·대형화되면서 단순 기장 시장만으로 성장하기 어려워졌다"고 판단했다.
과거에는 세무사 한 명이 지역 사업자의 기장과 신고 업무를 맡으며 안정적으로 사무실을 운영할 수 있었다. 신규 사업자가 꾸준히 늘고, 고객의 세무 수요도 비교적 단순했기 때문이다.
그러나 지금은 새로 생기는 사업자가 예전만큼 많지 않고, 기존 고객을 두고 세무사들이 경쟁해야 하는 구조가 강해지고 있다. 단순 기장 업무만으로는 차별화하기 어려워졌다는 의미다.
이 때문에 세무사도 개인 사무실이 아니라 법인 브랜드로 경쟁해야 한다고 봤다. 일정 규모 이상이 돼야 브랜드를 만들 수 있고, 다양한 전문가를 영입할 수 있으며, 고객관리 시스템과 보상체계도 갖출 수 있다.
고객 한 명에게도 기장, 양도세, 상속·증여, 세무조사, 회계감사, 법률 이슈가 함께 얽혀 있다. 법인 고객의 경우 가지급금 정리, 가업승계, 세무조사 대응, 노무·법률 리스크까지 함께 고민해야 하는 경우도 많다. 병의원, 프랜차이즈, 건설업, 스타트업처럼 업종별 특성이 뚜렷한 고객은 세법뿐 아니라 해당 업종의 사업 구조를 이해하는 세무사를 원한다.
이런 환경에서는 한 사람이 모든 분야를 깊이 있게 처리하기 어렵다. 기장에 강한 세무사, 세무조사에 강한 세무사, 상속·증여에 강한 세무사, 특정 업종에 강한 전문가가 함께 움직여야 고객에게 종합적인 서비스를 제공할 수 있다.
황 대표는 "혼자 다 할 수는 없다"며 "여러 전문가가 함께 넓은 고객 기반을 확보하는 방식이 더 효율적"이라고 말했다.
영원한 숙제 '영업'…핵심은 '키맨'
황 대표가 강조한 또 하나의 영업 키워드는 '키맨'이다.
키맨은 단순한 지인이 아니다. 여러 사람을 연결할 수 있고, 특정 업계나 모임 안에서 영향력을 가진 사람이다. 황 대표는 "영업은 결국 키맨을 찾아가는 과정"이라고 설명했다.
그는 "하루에 만날 수 있는 사람은 정해져 있고, 모든 사람에게 씨를 뿌릴 수는 없다"며 "나를 진심으로 좋아하고, 자기 일처럼 소개해주는 키맨 몇 명만 확보해도 큰 성과를 낼 수 있다"고 말했다.
키맨을 만나기 위해서는 모임의 선택도 달라져야 한다고 했다. 세무사나 회계사만 모이는 곳보다, 프랜차이즈·에너지·미술·부동산 등 고객이 될 수 있는 사람들이 모이는 곳에 가야 한다는 것이다.
세무사의 네트워크가 세무업계 안에만 머물면 새로운 고객을 만나기 어렵다. 고객이 있는 업종과 생활 반경 안으로 직접 들어가야 한다는 조언이다.
고객관리, 명함보다 중요한 건 '다음 연락'
황 대표는 고객관리의 출발점을 명함 관리에서 찾았다. 하지만 단순히 명함을 많이 모으는 것이 아니라, 만남 이후의 관리가 중요하다고 강조했다.
그는 "명함을 받은 다음 날이나 늦어도 며칠 안에는 반드시 연락해야 한다"며 "카카오톡 기록이라도 남겨두면 두세 달 뒤 다시 연락할 때 훨씬 자연스럽다"고 말했다.
황 대표는 상대방의 명함을 받으면 곧바로 명함에 상대방의 자녀, 거주지, 고민거리, 관심사도 기록해둔다. 1년 뒤 다시 만나 "그때 자녀가 고3이라고 하셨는데 잘 풀리셨느냐"고 물으면, 상대는 자신을 기억해준 사람에게 자연스럽게 마음을 연다는 것이다.
황 대표는 첫 만남에서 바로 세무사 명함을 건네는 방식도 경계했다. 그는 "세무사 입장에서는 명함이 자랑스러울 수 있지만, 상대방에게는 또 한 명의 세무사일 뿐"이라며 "먼저 공통 관심사를 만들고 대화를 쌓은 뒤 자연스럽게 일을 소개해야 한다"고 말했다.
여기서 중요한 것은 고객의 업종을 깊이 이해해야 한다는 것이다. 세법만 알아서는 고객의 니즈를 파악해 마음을 얻기 어렵다.
예를 들어 병원 고객을 상대한다면 단순히 세금 얘기만 하는 것이 아니라, 병원 장비, 시술 트렌드, 원장들의 고민까지 알아야 대화의 수준이 달라진다. 황 대표는 직접 미술품에 투자도 해보고, 드론, 메타버스, NFT 등 다양한 분야를 직접 경험해보고 있는데, 그 이유가 바로 고객들과의 공감대를 형성하기 위해서라고 설명했다.
황 대표는 "고객과 대화가 통해야 한다"며 "업종에 대한 이해도가 높아야 고객도 이 사람을 전문가로 평가한다"고 강조했다.
